Klassischer Direktvertrieb vs. On-Demand-Vermarktung


 

Die meisten Softwareanbieter von erklärungsintensiven Produkten haben einen klassischen Direktvertrieb, wenn Sie die ersten On-Demand-Angebote auf den Markt bringen. Wenn sich die Unternehmen dann erstmals intensiv mit einer On-Demand-Vermarktung beschäftigen, wird oft schnell festgestellt, dass die On-Demand-Vermarktung anders läuft, als der traditionelle Vertriebsweg über einen klassischen Direktvertrieb durch Vertriebsbeauftrage. Gemeinsam haben beide Vertriebswege aber vor allem eins: der Kunde muss überzeugt und gewonnen werden.

Im klassischen Vertrieb, der selbstverständlich auch im On-Demand-Zeitalter seine Berechtigung hat, erfolgt die Leadgenerierung zum Beispiel über Messen oder andere Aktivitäten. Das Unternehmen reagiert auf reinkommende Anfragen indem der Lead an den Vertriebsbeauftragten weiter geleitet wird. Wenn der Kontakt vielversprechend ist, kommt es zu einem Besuch des Interessenten und einer Präsentation vor Ort. Die Überzeugung für die Produkte erfolgt durch das persönliche Gespräch. Der Erfolg hängt zu einem großen Teil an der Überzeugungskraft dieses Vertriebsmitarbeiters. Kommt es zu einem Auftrag, ist der Umsatz am Anfang der Geschäftsbeziehung gemacht und die Provision (die Motivation des Vertrieblers!) kann davon ausgezahlt werden.

Die Webseite dient im Allgemeinen als eine Art Aushängeschild – gewissermaßen als ein elektronisches Prospekt. Im On-Demand-Business erhält die Webseite dagegen eine wesentlich wichtige Bedeutung: sie muss verkaufen! Interessenten werden über Online-Marketing, zum Beispiel über Google-Adwords oder Affiliate-Marketing, auf die Webseite gelenkt. Es ist eine Herausforderung, Ihre Interessenten auf Ihrer Webseite für einen Kaufabschluss oder für eine gewünschte Conversion zu überzeugen. Erfolgsentscheidend ist die optimale Bereitstellung aller relevanten Informationen, die bisher im persönlichen Verkaufsgespräch vermittelt werden. Ein Online-Sales-Prozess sollte optimaler weise ein persönliches Gespräch ersetzen. So erreichen Sie rund um die Uhr mehr Interessenten und können eine erfolgreiche Vermarktung bestenfalls skalieren.

Im On-Demand-Business sind Kunden bereits vor der Kaufentscheidung in der Lage, Ihre Produkte zu begutachten, denn Testversionen (ob On-Demand oder als Download) laden zum Probieren ein. Es versteht sich, dass die Usability und die Qualität Ihrer Produkte maßgeblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben und Testversionen deswegen zum Online-Sales-Prozess gehören. Auf der anderen Seite lernen Sie Ihre Interessenten durch die Registrierung kennen und können diese weiter bearbeiten. Ich empfehle Ihnen eine schnelle telefonische Kontaktaufnahme, direkt nach der Registrierung. Erst nach der (telefonischen) Qualifizierung des Interessenten entscheidet sich in vielen Fällen die weitere Vorgehensweise.

Ob der Besuch von einem Vertriebsmitarbeiter notwendig ist hängt von der Komplexität der Produkte ab und natürlich auch vom Umsatzvolumen. Sie sollten daher Kriterien definieren, ab wann sich ein Vor-Ort-Besuch rechnet und anhand dessen den Lead bearbeiten. Optimaler weise können Sie mehr als bisher auf eine telefonische Bearbeitung verlagern. Ausschlaggebend ist eine optimale Informations-Bereitstellung auf Ihrer Webseite, die ja wesentliche Teile des Verkaufsgespräches ersetzen soll.

On-Demand-Business heißt meistens monatlich laufende Umsätze, mit anderen Worten: das Geld kommt nicht am Anfang der Geschäftsbeziehung, sondern längerfristig verteilt. Deswegen ist für Sie wichtig, die alten Provisionsmodelle zu überprüfen, denn in den meisten Fällen funktionieren diese nicht mehr (Motivation?). Wenn kein schlüssiges Konzept gefunden wird, dann kommt es zu kontraproduktivem Frust bei Ihrer Vertriebsmannschaft. Sie sollten daher ein intelligentes Konzept ausarbeiten, welches den Sales-Prozess definiert und gleichzeitig den „Kuchen“ gerecht und sinnvoll aufteilt. Schaffen Sie saubere Schnittstellen zwischen Telesales und Vertriebsmannschaft. Wenn es Ihnen gelingt Synergien zu schaffen, anstelle von hausinternem Wettbewerb, dann wird Ihr On-Demand-Business ein Erfolg.

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