SaaS-Business ist für neue Anbieter einfacher als für Etablierte

Die Veränderungsprozesse durch den Aufbau eines neuen SaaS-Business werden von etablierten und bereits erfolgreichen Softwareanbietern sehr häufig unterschätzt. Insbesondere bei gewachsenen und bewährten Strukturen sind elementare Veränderungen in der Denkweise notwendig. Da Umdenken häufig schwerer ist, als neu zu denken, haben neue Anbieter nach meiner Einschätzung weniger Probleme im SaaS-Business. Neue Anbieter können sich besser auf das zukünftige Geschäft einstellen, weil sie auf alte Strukturen keine Rücksicht nehmen müssen und nicht die Last der Veränderungsprozesse haben.

Etablierte Softwareanbieter stehen vor der Frage, ob der SaaS-Markt schon attraktiv genug ist, damit sich eine Investition in neue Produkte rechnet. Das heißt, ein SaaS-Angebot wird oft als ein weiteres Produkt gesehen. Was bei der ersten Planung völlig vernünftig erscheint stellt sich in der späteren Praxis als erhebliches Problem heraus. Naturgemäß erfolgt die Projekt-Einschätzung auf Basis des aktuellen Geschäftes. Deswegen stellt sich die wahre Herausforderung ein SaaS-Business als etablierter Anbieter aufzubauen, meistens erst in der Umsetzungsphase heraus.

 

Hauptfehlerquelle durch Erfahrung aus dem traditionellen Lizenzgeschäft
Die Hauptfehlerquelle ist, dass Softwareanbieter bei der Planung des SaaS-Geschäftes die Erfahrungen aus dem traditionellen Software-Lizenzgeschäft zugrunde legen. SaaS allerdings ist ein On-Demand-Business. SaaS läuft nach Regeln aus dem Online-Geschäft und funktioniert nicht wie das traditionelles Software-Lizenzgeschäft. Insbesondere die Fehler, die ganz zu Beginn eines SaaS-Projektes gemacht werden, holen etablierte Softwareanbieter in der Praxis schnell ein – und sind überdies nur schwer wieder zu korrigieren.

In vielen Fällen nähert man sich dem SaaS-Geschäft mit einer Pilot-Lösung (die nicht viel kann). Es wird angenommen, dass man so mit überschaubarem Budget erste Erfahrungen machen kann und bei positiver Geschäftsentwicklung mehr Ressourcen bereit stellt. Mit einer ersten Pilot-Version den Markt zu besetzen klinkt gut, aber kann man halbherzig wirklich neue Kunden gewinnen? Im SaaS-Geschäft funktioniert dies meistens nicht.

Häufig startet ein SaaS-Geschäft auf Initiative des Geschäftsführers oder durch wenige Personen im Unternehmen. Nachdem erste Überlegungen angestellt werden und die Pilot-Version vor der Fertigstellung steht, wird ein Termin für das Go-to-Market festgelegt. Oft steht dann der Termin im Vordergrund – man verspricht sich Wettbewerbsvorteile. Bei der richtigen strategischen Vorgehensweise bei der Vermarktung und bei der notwendigen Produktqualität werden oft Abstriche gemacht, sobald der Termin festgelegt wurde. Dann bekommt das SaaS-Projekt eine gewisse Eigendynamik und Probleme sind vorprogrammiert.

  

Personal-Ressourcen und Know-how reichen nicht aus
Etablierte Softwareanbieter nehmen die SaaS-Lösung zusätzlich ins Programm und erwarten von Ihren Mitarbeitern oder Abteilungen, dass Sie beide Geschäfte bedienen können. Während des SaaS-Projektes werden weitere Mitarbeiter involviert, die über die Entwicklung oft überrascht sind und in vielen Fällen nicht richtig informiert und motiviert werden.

Da bestehende Mitarbeiter bereits Aufgaben haben, kommen neue durch das SaaS-Business hinzu. Aufgabenbeschreibungen und Zielvereinbarungen werden oft nicht entsprechend angepasst, so dass Unverständnis und Frust bei den Mitarbeitern droht. Es wird immer wieder unterschätzt, dass sowohl Wissensstand als auch Ressourcen eigentlich nicht wirklich ausreichen, um ein erfolgreiches SaaS-Geschäft aufzubauen. Die Erfahrungen aus dem traditionellen Lizenz-Geschäft reichen nicht aus!

In den Projekten mit etablierten Softwareanbietern habe ich immer wieder erlebt, dass Schritte in der falschen Reihenfolge gemacht werden. Kurskorrekturen sind immer schmerzhaft. Deswegen empfehle ich: Sorgen Sie dafür, dass Sie im Unternehmen das dringend notwendige Know-how für ein On-Demand-Business haben. Es ist besser, zu Beginn die Hausaufgaben gründlich zu machen und das SaaS-Projekt professionell zu planen. Gehen Sie strategisch vor. Das bewahrt Sie davor, nach der Pilot-Version und den Ernüchterungen mit allem wieder von vorne zu beginnen.

  

Neue Anbieter sind im Vorteil
Neue Anbieter sehen das SaaS-Business als Unternehmenszweck, was direkt eine konsequente Vorgehensweise zur Folge hat. Neue SaaS-Anbieter stehen vor der Aufgabe, einen Markteintritt zu finanzieren. Das ist natürlich aufgrund der aktuellen Lage der Finanzmärkte alles andere als einfach, obwohl SaaS zunehmend interessanter für Investoren wird. Wenn der Finanzierungs-Schritt aber gemeistert ist, konzentrieren sich alle Bemühungen auf den folgerichtigen Aufbau des Geschäftes.

Es empfiehlt sich eine gründliche Planung zum Aufbau des neuen Geschäftsfeldes. Das SaaS-Geschäft wird nur dann erfolgreich, wenn Sie einen wohl überlegten Plan konsequent umsetzen. Planen Sie erst alles optimal mit unbegrenzten Ressourcen. Wenn dann (wie in jedem Fall) das Budget gewisse Korrekturen verlangt, dann verlängern Sie lieber den Zeitkorridor. Qualität geht vor Aktionismus. Der SaaS-Markt wird sich immer schneller entwickeln, aber gewinnen können Sie nur mit einer qualitativ überzeugenden Lösung.

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