Kundengewinnung für SaaS mit Free Trial oder Freemium?

Sie bringen Besucher mit dem Ziel auf Ihre Web-Seite, das sie Ihre SaaS-Lösung kennen zu lernen. Deswegen sollten Sie Ihre Besucher einladen, Ihr Angebot zu testen, so dass sie sich von der Qualität Ihrer SaaS-Lösung überzeugen können. So bauen Sie Vertrauen auf und Ihre Interessenten ist auf dem richtigen Weg, Ihr Kunden zu werden. Bei erfolgreichen SaaS-Anbietern haben sich zwei Kundengewinnungs-Modelle etabliert: die zeitlich befristete Test-Version und die kostenlose Basis-Version. Die Frage ist: Welches Modell ist besser für Ihr SaaS-Angebot?

Je mehr Zeit Ihr Interessent in Ihre SaaS-Lösung investiert, umso mehr steigen die Chancen für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. Es ist also in jedem Fall ratsam, ein Schnupperangebot zu definieren. Im Folgenden stelle ich Ihnen beide Kundengewinnungs-Modelle und insbesondere deren strategischen Bedeutung vor.


Free Trial – 30 Tage kostenlos testen, dann abonnieren
Weit verbreitet ist die Möglichkeit, eine Testversion (Free Trial) für einen begrenzten Zeitraum anzubieten. Beim „Free Trial“ kann der Interessent in der Regel 30 Tage alle Funktionen vollständig nutzen. Dieses Modell ist nicht neu. Wir kennen es bereits von traditioneller Software, die als Testversion zum Download oder über einen Datenträger bereitgestellt wird. Es ist daher naheliegend, einen Free Trial für auch für eine SaaS-Lösung anzubieten. Einige SaaS-Anbieter sind mit diesem Kundengewinnungs-Modell bereits erfolgreich.

Das Ziel ist, dass Interessenten während der Testphase mit der Arbeit beginnen und so viele Daten eingeben, dass sie die Software nicht mehr hergeben wollen bzw. den Service weiter nutzen möchten. Die Interessenten werden in der Regel als Tester gesehen. Dies ist in der internen Betrachtung ein Status, der mit einem Lead für den Vertrieb vergleichbar ist.

Die Test-Phase wird zur Vertriebs-Phase
Unmittelbar nach der Registrierung wird der Tester vom Vertrieb kontaktiert und bearbeitet. Immer mit der Zielsetzung, ihn innerhalb der Frist als Kunden zu gewinnen. Insofern setzt die 30 Tage-Frist den Interessenten unter Druck, bis zum Ablauf des Testzeitraumes eine Entscheidung zu treffen. Wird nicht abonniert (bzw. gekauft), so sind die erfassten Daten nicht mehr nutzbar und die investierte Zeit ist verloren.

Das Free-Trial-Modell ist dann zu empfehlen, wenn Sie eine operative Software im klassischen Sinn anbieten. Darunter verstehe ich eine Software, die regelmäßig genutzt wird und der eigentliche Wert für Ihren Kunden die angesammelten Daten sind. Dies ist zum Beispiel bei Business-Software, wie CRM oder ERP der Fall. In der Regel passt dieses Modell zu SaaS-Lösungen mit laufenden gleichbleibenden Gebühren (pro User und ggf. in Abhängigkeit der genutzten Funktionen und der Datenmenge).

Erfolgsentscheidend ist die Nutzung der Lösung
Den Kunden haben Sie bereits gewonnen, wenn er die Software oder den Service nutzt. Dann entsteht in gewisser Weise Abhängigkeit und es besteht in jedem Fall die Chance, später Geschäft zu machen. Entscheidend hierfür sind die ersten Tage (oder Momente). Überlegen Sie deswegen, wie Sie Ihre Tester genau zu diesem Schritt, also die Software zu nutzen, bewegen können. Erfolgreiche Anbieter bieten zur einfachen Einführung Video-Tutorials, Webinare, Assistenten etc. an.

Entscheidet sich der Tester nicht bis zum Ablauf der Testphase zum Kauf, dann fällt er aus dem typischen Vertriebsablauf raus. Dieser Interessent gilt als verloren und aus Vertriebssicht nicht mehr wertvoll. Bestenfalls wird der Interessent anschließend noch durch das Marketing mit E-Mails, Newsletter etc. beworben. Aber durch den Vertrieb wird er in der Regel nicht mehr kontaktiert. Diese Konsequenz ist aus meiner Sicht ein entscheidender Nachteil vom Free-Trial-Modell, denn es bleibt Umsatzpotential auf der Strecke.

  

Freemium – kostenlose Basis-Version als Potential für Umsätze
Freemium ist ein Kunstwort bestehend aus ‘free’ und ‘premium’. Das Freemium-Modell kommt nicht aus dem klassischen Software-Business, sondern aus der Internetwelt. Viele Internetanbieter benutzen Freemium als Kundengewinnungs-Modell, so z. B. Xing, Flickr, und andere. Im direkten Vergleich ist Freemium deutlich mehr als ein Free Trial. Es ist ein Geschäftsmodell, das darauf basiert einer breiten Basis ein dauerhaft kostenloses Angebot zu bieten. Die Free-Version bietet einen eingeschränkten Funktionsumfang, so dass aus dem aufgebauten Bestand von Free-Usern Kunden für kostenpflichtige Premium-Services gewonnen werden.

Das Freemium-Geschäftsmodell wurde vom Risikokapitalgeber Fred Wilson am 23. März 2006 so beschrieben: “Biete deinen Dienst gratis an, möglicherweise mit Werbeeinblendungen oder vielleicht auch nicht, gewinne viele Kunden auf effiziente Weise durch Mundpropaganda, Werbepartner, Platzierung in Suchmaschinen usw., und biete dann deinem Kundenstamm zu einem Aufpreis Zusatzleistungen oder eine erweiterte Version deines Dienstes an.”

Tester werden als Kunde gesehen – Umsatzpotential entsteht durch Bestand
Um viele Free-User zu gewinnen muss eine Free-Version werthaltig sein, so dass sie einen echten Mehrwert bietet. Es muss ausreichend attraktiv für Ihre Interessenten sein, eine Free-Version zu nutzen. Sonst funktioniert das Freemium-Modell nicht. Gelingt es Ihnen ein überzeugendes Angebot zu bieten, so gewinnen Sie Dynamik und die Anzahl der Free-User wächst schnell. In der Außenwirkung wird gerne mit der großen Anzahl der (Free) User geworben (auch wenn nicht alle davon aktiv sind). Die Aufgabe ist, die Free-User zu werthaltigen Kunden auszubauen und so im zweiten Schritt Umsätze zu generieren. Ein großer Bestand an Free-Usern stellt deswegen bereits einen Wert dar.

Der wesentliche Unterschied zum Free Trial ist, dass bei einem Freemium-Modell der Interessent bzw. der Tester bereits als Kunde gesehen wird. Wenn Sie einen Free-User (also einen Kunden ohne Umsatz) einmal gewonnen haben, können Sie ihn mit regelmäßigen Aktionen zu einer Premium-Version oder zu kostenpflichtigen Transkationen bewegen. Es ist ein entscheidender Unterschied, ob Sie Ihre Interessenten in dieser Phase als Tester oder bereits als Kunde einordnen. Sie handeln entsprechend anders. Die Bearbeitung der Interessenten ist im Freemium-Modell viel langfristiger und vor allem regelmäßiger angelegt, als beim Free-Trial.

Der Schlüssel zum Erfolg: tatsächliche Nutzung
Aber auch hier ist die Aufgabe, dass die kostenlosen Funktionen auch tatsächlich genutzt werden. Die Chancen sind natürlich an den ersten Tagen nach der Registrierung am größten. Deswegen haben Sie in vielen Fällen nur eine kurze Zeit die Aufmerksamkeit, den Interessenten dazu zu bringen, Ihr Angebot tatsächlich zu nutzen. Den Mehrwert sollte der Interessent durch die Nutzung erleben. Dies ist in beiden Modellen der Schlüssel zum Erfolg.

Zu empfehlen ist das Freemium-Modell besonders, wenn Sie transaktionsbezogen abrechnen oder eine SaaS-Lösung für Prozesse anbieten, die bedarfsbezogen genutzt werden. Sie sollten ernsthaft prüfen, ob das Freemium-Modell für Sie passend ist. Es ist deutlich kundenfreundlicher und passt meiner Meinung nach besser zum SaaS-Business. Denn bei SaaS handelt es sich um ein Internet-Business. Ich empfehle daher, dass Sie etablierte Erfolgsmethoden aus der Internetwelt soweit wie möglich auch für Ihr SaaS-Business nutzen.

Sie überlegen, welches der Kundengewinnungs-Modelle für Sie das richtige sein kann? Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme unter Frank.Tuerling@Strategius.net oder informieren Sie sich in einem der Workshops zum Thema.

 

Kommentar hinterlassen