Die Webseite als Erfolgsfaktor für den Online-Verkaufsprozess im SaaS-Geschäft

Ihre Webseite ist entscheidend für Ihren Erfolg im Online-Business. Ein funktionierender Online-Verkaufsprozess ist die Stellschraube für ein erfolgreiches SaaS-Geschäft. Denn wer es schafft, online neue Kunden zu gewinnen, der ist den entscheidenden Schritt gegangen, ein skalierbares SaaS-Geschäft aufzubauen. Im SaaS-Geschäft ist es ganz wesentlich, das Sie eine gute Conversion-Rate auf Ihrer Webseite erreichen. Ein erfolgreicher Online-Verkaufsprozess ist kein Zufall. Im Gegenteil. Sie können den Erfolg Ihrer Webseite sicher weiter optimieren.

Viele etablierte mittelständische Softwareanbieter haben die Möglichkeiten der Online-Vermarktung noch nicht erkannt und positionieren ihre Webseite wie ein Prospekt im Internet. Es werden allerhand wichtige und leider auch unwichtige Informationen bereitgestellt. Oft findet man lange und komplizierte Texte und nichtssagende Aussagen. Nach Kontaktmöglichkeiten muss häufig gesucht werden. Wenn Sie im SaaS-Geschäft erfolgreich sein wollen, dann muss man nicht nur informieren, sondern aktiv online verkaufen. Eine gute Webseite ersetzt im Online-Business das persönliche Verkaufsgespräch. Daher sollten Sie Ihre Webseite als Verkaufsprozess sehen.

Auf der Webseite kommen im Wesentlichen zwei Dinge zusammen. Erstens eine einfache freundliche und gewinnende Kommunikation. Und zweitens: ein vorbereiteter Conversion-Prozess. Das ist nichts anderes als ein durchdachter Weg, den Ihr Besucher gehen soll. Dazu braucht es einen Plan und Wegweiser für Ihre Besucher. Es gibt einen guten Grund, warum Sie bei IKEA durch den ganzen Laden laufen müssen, auch wenn Sie nur ein Teil erwerben möchten. Nach dieser Grundidee sollten Sie Ihren Online-Verkaufsprozess organisieren.
 

Sie sollten Ihre Kunden überzeugen, nicht Ihre IT-Kollegen
Eine kundenfreundliche Kommunikation und eine einfache Benutzerführung (Wegweiser) sind unabdingbar für Ihren Erfolg. Sprechen Sie Emotionen bei Ihren Kunden an. Arbeiten Sie mit Bildern und interessanten Slogans. Vermeiden Sie technisches und alles, was nicht sympathisch wirkt. Trauen Sie sich smart zu sein. Auch bei erklärungsbedürftigen Produkten und erst recht bei höchst seriösen Geschäften. Eine gute und ansprechende Kommunikation ist immer erlaubt. Dass Sie Ihre Besucher ansprechen und überzeugen ist Voraussetzung für einen funktionierenden Online-Verkauf. Als Beispiel hierfür biete ich Ihnen eine von Strategius ausgearbeitete SaaS-Webseite: www.data-quality-on-demand.com 

Sprechen Sie die Sprache, die Ihre Kunden sprechen. Am besten verzichten Sie vollständig auf IT-Fach-Sprache, genauso, wie Sie auch auf Anglizismen verzichten sollten. Die Texte sollten so kurz und verständlich wie möglich sein. Denn Ihre Besucher bringen grundsätzliche wenig Zeit mit. Also sollten Sie erreichen, dass die Texte schnell verstanden werden. Sobald Sie Ihren Besucher verlieren, klickt er zum nächsten Anbieter. Es ist also immer das Ziel Ihren Besucher zum nächsten Schritt zu bewegen – einen Schritt weiter in Ihrem Online-Verkaufsprozess.

Bieten Sie eine einfache und übersichtliche Navigation, denn Ihre Besucher sollen sich zurecht finden. Räumen Sie auf Ihrer Webseite auf. Verzichten Sie auf alles, was nicht zur notwendig ist. Zu viele Informationen, insbesondere an der falschen Stelle, sind kontraproduktiv. Ein Beispiel: News, wie man sie auf den meisten Webseiten findet, gehören meiner Meinung nach nicht auf die Start-Seite. Dort sollte beschrieben werden, was Ihr Besucher hier findet und was Ihr Unternehmen anbietet. Mal abgesehen davon, dass alte News schnell peinlich sind – für einen Online-Verkaufsprozess brauchen Sie keine News.
 

Die Registrierung ist das Ziel im SaaS-Business
Ihre Webseite sollte nicht nur informieren. Sie soll die Besucher zur gewünschten Aktion bringen. Es liest sich einfach: Jede Webseite sollte ein Ziel haben. Definieren Sie tatsächlich dieses Ziel und machen es im Unternehmen bekannt. Dann haben Sie Ihren Conversion-Prozess vor Augen. Im SaaS-Business wird dies in aller Regel die Registrierung für eine Test- oder Basisversion sein. Wenn Sie mehr als ein Ziel für Ihre Webseite definieren, dann beginnen Sie schon damit, Ihren Conversion-Prozess zu stören. Also, das Ziel einer SaaS-Webseite ist die Registrierung!

Zeigen Sie Ihrem Besucher den Weg dorthin und machen Sie die Registrierung so einfach, wie möglich. Je mehr Daten Sie bei der Registrierung abfragen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit des Absprungs. Bieten Sie auch Anreize für die Registrierung, wie beispielsweise: „Jetzt kostenlos testen und als Dankeschön einen Gutschein einlösen“. Schaffen Sie Mehrwerte durch die Registrierung damit die Anzahl der Interessenten steigt.

Bei beratungsintensiven Produkten kann die Kontaktaufnahme als „kostenloses Beratungsgespräch“ angeboten werden. Wenn Sie möchten, dass Ihre Interessenten Sie anrufen, dann sollten sie überall auf Ihrer Webseite Ihre Telefonnummer zeigen. Seien Sie freundlich und einladend. Mein Vorschlag: bieten Sie keine unfreundlichen Kontaktformulare. Wann haben Sie selber das letzte Mal ein Formular im Internet ausgefüllt? Ich vermeide solche Formulare wo es eben geht. Eigentlich möchte man lieber direkt eine E-Mail schreiben (ohne Rechtsschreibprüfung mag ich nichts rausschicken).

Auf jeder Seite der Webseite sollte das definierte Ziel gut positioniert werden und für Ihren Besucher gut sichtbar sein. Da Sie Ihren Besucher bis zum Ziel führen, versteht sich von selbst, dass Links, die von Ihrer Seite weggehen, absolut nicht dienlich sind. Sie sollten tatsächlich das Verhalten Ihres Besuchers als steuerbaren Prozess sehen. Genau dies unterscheidet eine Vermarktungs-Webseite von der Präsentations-Webseite. Erfolgreiche SaaS-Anbieter beherrschen den Online-Verkaufsprozess.
 

Content ist King – aber nur wenn es richtig eingesetzt wird
Content ist King – ja, aber nicht im Verkaufsprozess. Das ist vergleichbar mit einem Verkäufer, der im Verkaufsgespräch immer weiter redet, obwohl der Interessent schon gekauft hätte. Wenn Sie viel Neues oder viel Informatives zu kommunizieren haben, dann lagern Sie Ihre Inhalte (Content) aus. Stellen Sie hierfür einen Corporate-Blog online.

In einem Blog können Sie Inhalte und Informationen präsentieren so viel Sie mögen. In diesem Fall gilt, je mehr desto besser. Hier gehören auch die News richtigerweise hin. Das Ziel eines Blogs ist es, Kunden zu informieren und neue Interessenten über Suchmaschinen auf Ihren Blog zu bringen. Suchmaschinen lieben regelmäßige Inhalte und eine anständige Blog-Software informiert Suchmaschinen im Hintergrund automatisch.

 

Erfolg der Webseite messen – Die Conversion-Rate
Das Verhältnis von allen Besuchern auf Ihrer Webseite, zu den Besuchern, die das definierte Ziel erreichen, ist die sogenannte Conversion-Rate. Wenn sich von 1.000 Besuchern, 50 registrieren, dann haben Sie eine Conversion-Rate (Registrierungsrate bzw. Abschlussrate) von 5 %. Sie sollten den wachsenden Erfolg Ihrer Webseite regelmäßig messen, auswerten und durch Ausprobieren von neuen Ideen immer weiter optimieren.

Der Online-Verkaufsprozess ist für Ihr Unternehmen wahrscheinlich individuell und sollte ausgearbeitet werden. Vielleicht können Sie einige dieser Punkte umsetzen. Was ich aber mit diesem Aufsatz in erster Linie verdeutlichen möchte ist, dass ein funktionierender Conversion-Prozess das Ergebnis einer absolut systematischen Vorgehensweise ist. Also dann: Viel Erfolg!

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