Mehr Umsatz im SaaS-Geschäft durch cleveres Preismodell

Im SaaS-Business gehört das Preismodell zu den wesentlichen Bestandteilen eines erfolgreichen Geschäftes. Je einfacher und attraktiver die Preise und Konditionen sind, umso erfolgreicher kann eine Lösung online vermarktet werden. Aufgrund der Historie haben Software-Anbieter in vielen Fällen allerdings Probleme, ihre Preise auf der Webseite zu veröffentlichen. Für etablierte Software-Anbieter ist es eine Herausforderung, diesen Konflikt aufzulösen.


Clevere Preisgestaltung für SaaS-Angebote
Die Preisgestaltung für SaaS-Lösungen ist grundsätzlich anders als beim traditionellen Software-Lizenzgeschäft. Der Kunde kauft eine Lösung nicht als Lizenz, sondern er nutzt das Angebot als Service. Daher bieten SaaS-Anbieter alle Leistungen wie Bereitstellung der Software, Softwarepflege, Hosting und Support als Paket an. Am besten funktionieren „Alles-inklusive-Preise“, so dass Interessenten gar nicht lange kalkulieren müssen. Durch dieses gesamte Paket wird die Software zum Service und infolge dessen wird die einmalige Lizenz zur laufenden Gebühr, die pauschal alle Leistungen abdeckt. Das SaaS-Modell wird deshalb immer beliebter, weil es für Kunden vorteilhaft ist.

Die typische Abrechnung im SaaS-Modell erfolgt pro Monat nach Anzahl der User. Immer häufiger kommt eine Abrechnung nach tatsächlichem Verbrauch (von Transaktionen oder Datenmenge) in Mode. Schließlich bedeutet „On Demand“ – Nutzung (und somit Vergütung), so wie es der Kunde gerade braucht. Bei der transaktionsbezogenen Abrechnung ist der Kunde sicher, dass er faire Konditionen bekommt. Da Fairness immer gewinnt, sind transaktionsbezogene Konditionen (ggf. mit einem Rabattmodell) besonders beliebt.

 

Preise müssen einfach und verständlich sein
Das Preismodell ist wichtig für die Kundengewinnung. Preise sollten so einfach wie möglich sein, damit diese direkt verstanden werden. Daher ist klar: je einfacher und vorteilhafter Ihr Preismodell ist, desto erfolgreicher können Sie Ihre SaaS-Lösung online vermarkten. Gestalten Sie Ihr Preismodell deswegen so einfach, wie es geht.

Wenn Sie mehrere Module oder viele Funktionen anbieten, dann definieren Sie am besten fertige Pakete mit Kombinationen, mit denen der Interessent sofort loslegen kann. Je umfangreicher Ihr Angebot ist, desto wichtiger ist es, einen einfachen Überblick zu verschaffen. Ihr Interessent soll sich schnell entscheiden können. Gestalten Sie Ihr Preismodell für Ihre Interessenten so überzeugend, dass er den ersten Schritt wagt und Ihre Software nutzt.

Je geringer die Hürden für die Kunden, desto kürzer sind die Entscheidungswege. Es ist doch klar, dass die Entscheidung für eine laufende Gebühr ohne Risiko schneller fällt, als wenn eine Investition frei gegeben werden muss.  Daher darf ein Preismodell kein Investitionscharakter haben. Ich empfehle, keine Zahlung am Anfang (Upfront-Payment) zu verlangen. Nehmen Sie bitte keine Einrichtungskosten als Ersatz für die Lizenz. Lassen Sie alles weg, was den Start behindert und eine Hürde darstellt.

 

Vertragskonditionen – Kundenbindung durch gute Leistung
Im Online-Verkaufsprozess möchten Sie einen schnellen Abschluss erreichen. Vermeiden Sie am besten alles, was den Online-Verkaufsprozess hemmen kann. Ich empfehle Ihnen, auf unangenehme Konditionen für Kunden, wie Vorauszahlung, Mindestumsätze oder Vertragslaufzeiten, vollständig zu verzichten.

Klar ist: je länger sich ein Interessent binden muss, umso mehr muss vorab die Entscheidung geprüft werden. Umgekehrt heißt dies also, je geringer die Bindung – je kleiner ist die Hürde für den Interessenten und umso schneller fällt die Entscheidung. Deswegen sind kurze Vertragslaufzeiten zu empfehlen. Im SaaS-Business ist Flexibilität ein deutlicher Vorteil für den Kunden. Vertrauen Sie darauf, dass Sie durch flexible Vertragslaufzeiten mehr Kunden gewinnen!

Wenn Sie im SaaS-Geschäft erfolgreicher sein wollen, empfehle ich Ihnen, auf Vertragslaufzeiten ganz zu verzichten. Versuchen Sie bitte nicht, den Wegfall der Lizenzgebühr mit einer langen Vertragslaufzeit zu kompensieren. Am besten lassen Sie jederzeit Anpassungen Ihrer Kunden bei den genutzten Services, wie bei Wahl der Pakete bzw. Funktionen oder Anzahl User zu. Überzeugen Sie Ihre Kunden mit der Qualität Ihrer Lösung. Kundenbindung erreichen Sie mit zufriedenen Kunden, nicht durch eine lange Vertragslaufzeit.

 

Attraktive Preise führen zu mehr Umsatz
Durch attraktive Preise erreichen Sie aktive Verkaufsförderung, denn der Preis ist entscheidend für den Online-Verkaufsabschluss. Interessenten können die Konditionen der Wettbewerber schnell herausfinden und vergleichen. Es versteht sich von selbst, dass die Preise wettbewerbsfähig sein müssen. Schauen Sie sich bitte die Preise der Wettbewerber gründlich an und vergleichen diese mit Ihrer Preisgestaltung. Sie sollten aus Sicht der zukünftigen Kunden das bessere Paket bieten.

Die Preise und Konditionen sind also ein fester Bestandteil des Online-Verkaufsprozesses. Daher ist völlig klar, dass Preise veröffentlicht werden müssen. Aus meinen Projekten weiß ich, dass sich Software-Anbieter aufgrund der Historie schwer tun, Konditionen auf die Webseite zu bringen. Eben dieser Konflikt muss sauber gelöst werden, denn ein Online-Verkaufsabschluss ohne Preisangabe ist schlicht nicht möglich. Genau dies ist aber der Vorteil den das SaaS-Modell für den Software-Anbieter bringt.

Kunden mögen keine bösen Überraschungen, weshalb Transparenz der Preise ein weiterer Erfolgsfaktor ist. Jeder hat doch schon die Erfahrung gemacht, dass man einen günstigen Preis sieht, und bei der Buchung dann unangenehm überrascht wird (wie zum Beispiel früher bei Flugbuchungen). Die Enttäuschung führt zum Abbruch des Online-Verkaufsprozesses. Ich kann nur empfehlen, auf solche versteckten Kosten und alles was abschreckt zu verzichten. Es gilt: Je einfacher und fairer – desto erfolgreicher. Hier noch einmal meine Tipps im Überblick:

Ich bin sehr an Ihrem Feedback interessiert und lasse diese gerne in zukünftige Aufsätzen einfließen. Wenn Sie Anregungen für Ihr Preismodell benötigen, dann kontaktieren Sie mich einfach. Ich freue mich über jeden Kontakt unter Frank.Tuerling@Strategius.net. Danke.

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