Online-Verkauf von erklärungsbedürftigen Cloud-Lösungen

Warum entwickelt sich eigentlich Cloud-Computing so rasant zum Mega-Trend? Für die allermeisten Unternehmen bieten Lösungen aus der Wolke einen überzeugenden Vorteil: Die Lösungen sind flexibel nach Bedarf zu nutzen. Der Einstieg ist einfach und die Bereitstellung erfolgt sofort. Aufgrund der Benutzerfreundlichkeit ist die Einführung häufig schneller und günstiger. Kundenfreundlichkeit steht im Vordergrund – und das ist der Grund für den rasanten Erfolg von Cloud-Computing. Aber können alle Angebote von der Erfolgswelle „Cloud“ profitieren? Wie stehen die Chancen, wenn die Lösung erklärungsbedürftig ist?

Ich wurde in meinen SaaS-Projekten immer wieder gefragt, wie man erklärungsbedürftige Software-Lösungen erfolgreich in der Cloud vermarktet. Eine brisante Frage, denn wer sie stellt, hat Cloud Computing noch nicht verstanden – Punkt. Meiner Meinung nach ist bei vielen Softwareherstellern ein Umdenken notwendig, daher habe ich eine klare, und gleichzeitig markante Sichtweise:

 

Die Wurzeln der IT-Branche sind nicht kundenfreundlich
In den Anfangsjahren der IT waren die technischen und funktionalen Möglichkeiten noch stark eingeschränkt. Vor noch nicht allzu langer Zeit war man über jede Erleichterung durch IT glücklich. Aber, der Weg zu den Sternen ist steinig. Bisher ist die Einführung von IT für Unternehmen eine Zumutung. IT ist zum notwendigen Übel für viele Entscheider geworden. Der Glaube an Rationalisierung ist häufig auf der Strecke geblieben. Und vor allem: Unternehmen und Anwender sind leidensfähig geworden.

Früher wurden Lösungen von Technikern konzipiert. Benutzerfreundlichkeit stand keineswegs im Vordergrund. Schließlich war eine komplizierte Software der Grund für lange Einführungszeiten und die Basis für lukrative Projekte – auf Kosten der Kundschaft. Mit anderen Worten, die IT-Branche hat in den letzten Jahrzehnten aufgrund kundenunfreundlicher Software-Lösungen erhebliche Consulting-Umsätze generiert.

In der IT-Branche waren komplizierte Software-Lösungen lange Zeit die Basis für das Geschäftsmodell. Mangelnde Kundenfreundlichkeit steckt also, so meine Meinung, in den Wurzeln der Branche. Bitte entschuldigen Sie diese offenen Worte, aber so war das IT-Business in der Vergangenheit. Cloud-Computing macht damit endgültig Schluss, denn jetzt gilt: Je kundenfreundlicher, desto erfolgreicher.

 

Entkomplizieren Sie Kunden-Prozesse und Ihre Software-Lösung
Es ist eine Eigenart in der IT-Branche, die Lösungen kompliziert zu gestalten und die Komplexität in den Vordergrund zu stellen. Das schreckt normale Anwender ab. Anwender werden in Zukunft immer weniger bereit sein, erklärungsbedürftige Lösungen zu akzeptieren. Je komplizierter Software-Lösungen sind, desto teurer wird die Einführung im Unternehmen und umso größer die Widerstände. Unternehmen werden dies nicht mehr akzeptieren, sobald einfachere Lösungen zur Verfügung stehen.

Meistens ist das Argument „erklärungsbedürftig“ schlicht eine Ausrede, weil viele bestehende Software-Lösungen nicht wirklich aus Kundensicht konzipiert sind. Einfach ist besser. Selbst wenn ein Prozess wirklich anspruchsvoll ist, dann gilt umso mehr, es für den Kunden einfach zu machen. Die meisten Prozesse lassen sich durchaus einfach darstellen. Ein Prozess darf nicht kompliziert sein. Kompliziert wird er nur dann, wenn der Prozess nicht transparent bzw. nicht modelliert ist.

Mir ist völlig klar, dass es rund um die Einführung von Software in Unternehmen sehr anspruchsvolle Aufgaben gibt. Das sollte aber kein Freibrief für Software-Entwickler sein, Lösungen „erklärungsbedürftig“ zu entwickeln. Im Gegenteil: Machen Sie es so einfach wie möglich. Entkomplizieren Sie Kunden-Prozesse und Ihre Software-Lösung, wo es geht.

 

Weil einfach – einfach – einfach und deswegen erfolgreicher ist
In allen Märkten sehen wir, dass Unternehmen, die die kundenfreundlicheren Produkte anbieten, die erfolgreicheren sind. Das gilt immer mehr auch für Software-Unternehmen. Also, ganz klar: Wenn Sie erklärungsbedürftige Software haben, dann sind Sie noch nicht reif für Cloud-Computing. Wer so an das Thema heran geht, sollte noch mal einen Schritt zurückgehen. Seine Grundeinstellung auf den Prüfstand stellen und einen Weg suchen und finden, die Lösung und die Einführung zu vereinfachen.

Nutzungsprobleme liegen nicht am überforderten Anwender, sondern an der Lösung. Ich bin mir sicher, dass sich die meisten Software-Lösungen einfacher gestalten lassen. Wir haben in unseren Projekten immer wieder die Erfahrung gemacht, dass die besten Anwendungen von Menschen konzipiert werden, die nicht aus der IT kommen. Wenn der ganz normale Anwender die Software schnell versteht, dann ist das Ziel erreicht. Ich bin überzeugt: Kundenfreundlichkeit wird zum bedeutenden Erfolgsfaktor. Aber zugegeben: Kundenfreundlichkeit bedeutet mehr Aufwand bei der Entwicklung.

 

Neue SaaS-Lösungen werden aus Kundensicht konzipiert
Erfolgreiche SaaS-Anbieter stellen Kundenfreundlichkeit in den Focus. Sie haben das Problem der „erklärungsbedürftigen“ Produkte nicht, weil sie direkt aus Kundensicht entwickeln. Diese Aufgabe haben überwiegend Software-Anbieter, die bestehende Lösungen haben. In den Jahren wurden durch Kundenanforderungen aus Projekten Funktionsdinosaurier entwickelt. Die meisten Anwender könnten auf viele Funktionen verzichten.

Ja, natürlich können IT-Projekte sehr anspruchsvoll und komplex sein. Mir ist auch bewusst, dass es deswegen komplexe Lösungen geben muss. Nur muss es deswegen nicht kompliziert sein. Aber es bleibt die Frage, wie man in der Cloud aus Interessenten Kunden generieren kann? Meine Empfehlung: Bitte schauen Sie zuerst, dass Sie einen Fuß in die Türe bekommen und dann den Interessenten stufenweise überzeugen.

 

Den Fuß in die Türe bekommen
Nehmen sie die Komplexität im ersten Schritt heraus. Kein Anwender kann alle ihre Funktionen sofort nutzen. Analysieren Sie, was der Anwender zum Start der Arbeit braucht. Blenden sie alles andere aus. Es geht immer darum, dass sich Interessenten mit der Lösung beschäftigen und erste Schritte machen. Je mehr Zeit investiert wird, desto besser. Aber, wenn der User nicht weiter kommt, dann bricht er den Test wahrscheinlich ab.

Erlauben Sie, dass einzelne Anwender mit einzelnen Funktionen beginnen, zufrieden sind und weitere Anwender von Ihrer Lösung überzeugen. Starten sie mit einfachen Versionen, die schnell einzuführen sind und schieben dann immer mehr Möglichkeiten nach. Am besten stellen Sie einzelne Funktionen oder Apps zur Verfügung, die den schrittweisen Einstieg ermöglichen. Für etablierte Software-Anbieter ist der Start ins Cloud-Business mit dem Hybrid-Modell eine gute Chance, stufenweise auf ein SaaS-Modell zu migrieren.

Um gezielt Kunden zu gewinnen empfiehlt es sich, hilfreiche Funktionen kostenlos bereit zu stellen. Sorgen Sie dafür, dass Sie einen Fuß in die Türe bekommen. Eine smarte Basis-Version ist eine sehr gute Grundlage, auch größere Lösungen zu vermarkten. Wie Ihr Kundengewinnungs-Modell auch aussieht, ein einfacher Einstieg ist immer notwendig. Auch „erklärungsbedürftige“ Produkte verkaufen Sie leichter, wenn Sie bereits eine breite Basis an einfachen Lösungen haben.

Soweit meine markanten Thesen. Jetzt freue ich mich auf Ihr Feedback unter Frank.Tuerling@Strategius.net

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