Der Erfolg im Cloud-Business ist planbar

Ihr Erfolg in der Cloud ist kein Zufall. Im Gegenteil: Erfolg im Cloud-Business ist planbar. Eine erfolgreiche Abschluss-Rate (Conversion-Rate) erreichen Sie durch eine systematische und prozessorientierte Vorgehensweise. Es ist Ihre Aufgabe, Besucher auf Ihre Webseite zu bringen und anschließend Interessenten Schritt für Schritt zum Verkaufsabschluss zu bringen. Ein systematischer Conversion-Prozess und ein jederzeit transparenter und kalkulierbarer Vertriebstrichter bilden die Basis für ein erfolgreiches und vor allem skalierbares Geschäftsmodell.

Systematischer Conversion-Prozess
Durch Ihre Online-Marketing-Aktivitäten, wie zum Beispiel durch Google AdWords, kommen Besucher auf Ihre Webseite (Traffic-Generierung im Internet). Wenn Ihre Kommunikation gewinnend ist und Ihr Verkaufsprozess auf Ihrer Webseite gut funktioniert, dann interessieren sich Ihre Besucher für Ihre Lösung und registrieren sich, um Ihre SaaS-Lösung kennen zu lernen. In aller Regel ist Ihr Interessent (Registrierungen) bereits dann direkt in Ihrer Anwendung.

Systematischer Conversion Prozess

Der nächste Conversion-Schritt ist, dass sich möglichst viele Registrierer mit Ihrer Lösung beschäftigen und zu „Testern“ werden. Aufgrund der Erfahrung aus den verschiedenen Projekten weiß ich, dass die meisten Registrierer anschließend keine Zeit investieren. Nur ein geringer Teil Ihrer Registrierer geht den nächsten Schritt und testet tatsächlich. Deswegen ist das Ziel eines schnellen produktiven Arbeitens so wichtig für den Conversion-Prozess.

Die meisten Anbieter kalkulieren in der Start-Phase diesen Schritt des Testens bzw. der tatsächlichen Nutzung nicht. Allerdings ist dies sehr wichtig, denn nur wenn ein Interessent die Lösung nutzt, kann er anschließend zum Kunden werden. Sie sollten dies nicht dem Zufall überlassen, sondern durch einen strukturierten Vertriebsprozess aktiv unterstützen. Nehmen Sie direkt mit dem Interessenten Kontakt auf.

Durch den dargestellten Conversion-Prozess wird deutlich, dass Kunden gewonnen werden, wenn alle Schritte aufeinander aufbauen und jeder einzelne optimal funktioniert. Die Stellschrauben für die Optimierung der Conversion-Ergebnisse sind jeweils für jede Stufe andere. Wenn Sie Ihre Webseite optimieren, dann generieren Sie mehr Registrierungen. Sofern Sie ein Einstieg in Ihre Lösung vereinfachen, erhalten Sie mehr Tester usw.. Für die Optimierung des Erfolgs ist es wichtig, den Zusammenhang der dargestellten Schritte zu erkennen und entsprechend zu agieren.

 

Transparenter Vertriebstrichter
Im nächsten Abschnitt geht es um Mathematik. Das Rechenmodell des Vertriebstrichters ist nicht neu und daher weitestgehend schon bekannt. Auch und insbesondere im Cloud-Business ist die mengenmäßige Relation der einzelnen Conversion-Schritte wichtig. Das Auswerten der Conversion-Ergebnisse ist für die regelmäßige Optimierung absolut notwendig.

Transparenter Vertriebstrichter

Um die Systematik zu verdeutlichen, gehe ich von Annahmen aus. Diese Parameter sind durchaus marktüblich, werden aber in der Praxis von Lösung zu Lösung naturgemäß ganz unterschiedlich ausfallen. Das Beispiel unterstellt, dass 1.000 Besucher in diesem Zeitraum, es könnte ein Monat oder eine Woche sein, auf die Webseite kommen. Die Webseite funktioniert gut und so erreicht das Beispielunternehmen eine Kontakt-Rate von 2,5 %. Es registrieren sich also 25 Interessenten.

Von diesen Registrierungen beschäftigen sich tatsächlich nur 33 % mit der Lösung (Test-Rate). Ein Großteil der Registrier steigt aus und fällt aus der Kalkulation. 8 Interessenten testen die Lösung, geben also beispielsweise Testdaten ein und investieren Zeit. Nur aus diesem Pool der 8 Tester können Sie Kunden gewinnen. In diesem Rechenbeispiel erreichen Sie eine Abschluss-Rate von 10 % aus den 8 Testern.

Man benötigt in diesem Beispiel also 1.000 Besucher auf der Webseite um – nach der notwendigen Zeit für den Verkaufsprozess – einen Kunden zu gewinnen. Von der Registrierung bis zum werthaltigen Kunden ist es ein steiniger Weg. In diesem Beispiel wird über alle Stufen eine durchaus realistische Conversion-Rate von 0,1 % aus den Besuchern bzw. 4,0 % aus den Registrierungen erreicht.

 

Skalierbares Geschäftsmodell
Somit steht die Relation zwischen Traffic (Besucher auf der Webseite) und Neu-Kunden fest und Sie können ausrechnen, was die Gewinnung eines Kunden kostet. Wenn man unterstellt, dass jeder Besucher (also jeder Klick) 1 € kostet, dann kostet Sie jeder Kontakt 40 €, jeder Tester 120 € und für jeden neuen Kunden müssen 1.200 € Aufwand kalkulieren.

Kalkulation Kundengewinnung

Der nächste Schritt ist die Übertragung der Conversion-Ergebnisse in eine Tabellenkalkulation. Bei der Kalkulation „Was kostet ein Kunde?“ wird hier noch genauer gerechnet, so dass es eine kleine Abweichung zum vorherigen Rechenmodell gibt. Wenn Sie jetzt noch berechnen, was ein Kunde durchschnittlich an Umsatz bringt, dann haben Sie ein erfolgsversprechendes Geschäftsmodell – unterstellt, dass ein positiver Deckungsbeitrag pro Kunde entsteht.

Skalierbares Geschäftsmodell

In diesem Beispiel gehe ich davon aus, dass ein Kunde mit dieser SaaS-Lösung 250 € monatlich Umsatz erwirtschaftet. Auf ein volles Jahr gerechnet generiert ein Kunde in dieser Modellrechnung 3.000 € Umsatz.

In der Praxis sind mir viele Projekte begegnet, in denen sich die Kosten zur Kundengewinnung nicht innerhalb von einem Jahr amortisieren. Für den tatsächlichen Deckungsbeitrag sollten Sie auch nicht mit einem Jahr, sondern auch hier mit einer durchschnittlichen Laufzeit rechnen. In diesem Beispiel würde ich 3 Jahre Laufzeit unterstellen, so dass eigentlich mit 9.000 € Umsatz gerechnet werden müsste.

Wenn Sie jetzt Ihr Umsatzziel für ein Jahr definieren, dann können Sie einfach rückwärts berechnen, wie viele Tester, Registrierer und Besucher Sie auf Ihrer Webseite brauchen. Sie können also ausrechnen, dass Sie bei einem Umsatzziel von 750 T€ ein Marketing-Budget von 300 T€ einsetzen müssen. Sie können also genau kalkulieren, was die Gewinnung eines Kunden durchschnittlich kostet und wie viel Sie pro Kunde erwirtschaften. Somit können Sie Ihren Umsatz im Cloud-Business zuverlässig planen und durch den gezielten Einsatz des Marketingbudgets steuern und bestenfalls sogar skalieren.

Natürlich handelt es sich hier um ein Rechenbeispiel. In der Praxis wird die Kalkulation jeweils individuell anders aussehen. Allerdings gibt Ihnen diese Kalkulation einen Überblick über die Voraussetzung für ein skalierbares Geschäftsmodell, welches das SaaS-Geschäftsmodell so interessant macht.

Konnte ich Ihnen Anregungen geben, Ihren Erfolg systematisch zu optimieren? Brauchen Sie einen Partner, um Ihre Ideen zu diskutieren? Dann sprechen Sie mich einfach an. Ich freue mich auf Ihren Anruf unter 0160 / 5773344.

 

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