10 typische Fehler in SaaS & Cloud-Projekten

Viele Software-Anbieter beschäftigen sich aufgrund der großen Cloud-Welle mit der Idee, neue SaaS bzw. Cloud-Lösungen zu entwickeln und auf den Markt zu bringen. Das ist gut so, denn Software-Anbieter müssen sich zukunftssicher positionieren. Allerdings bestehen für Unternehmen auch Gefahren durch Fehler, die typischerweise im Rahmen solcher Projekte entstehen. Ich habe verschiedene Probleme in Cloud-Projekten analysiert, und die 10 typischen Fehler zusammengetragen.

Aus der Praxis weiß ich, dass jedes Cloud bzw. SaaS-Projekt (Software-as-a-Service) individuell ist. Es ist daher nicht ganz einfach, zu Pauschalisieren. Ich versuche es trotzdem, denn es lassen sich immer wieder die gleichen Fehler als Ursache für Probleme feststellen. Natürlich ist es ein wesentlicher Unterschied, ob ein etablierter Software-Anbieter ein weiteres Geschäft aufbaut oder ein Start-Up sich völlig neu am Markt positioniert. Ich fasse hier übergeordnet alle typischen Fehler zusammen, denn Ihr Projekt wird erfolgreicher, wenn Sie folgende Fehler vermeiden:

  1. Aufwand zum Aufbau eines Cloud-Business wird drastisch unterschätzt
  2. Keine ausreichenden Personal-Ressourcen & Verantwortlichkeiten
  3. Keine klar formulierte und im Unternehmen gelebte Cloud-Strategie
  4. Zeitplan & notwendiges Budget werden deutlich überschritten
  5. Umdenkprozess wird von Entscheidern etablierter Anbieter unterschätzt
  6. Entscheidungen sind geprägt vom traditionellen Software-Geschäft
  7. Zu wenig Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business
  8. Kaum Erfahrung über kundenfreundliche Web-Lösungen
  9. Tagesgeschäft genießt höhere Priorität und erstickt das neue Cloud-Business
  10. Falsche interne und externe Kommunikation zum Cloud-Projekt

      

1. Aufwand zum Aufbau eines Cloud-Business wird drastisch unterschätzt
Das Cloud-Angebot wird fälschlicherweise von Entscheidern oft lediglich als weiteres Produkt gesehen, also als zusätzliches Angebot für die bestehenden Vertriebskanäle.  Der Aufwand zur Etablierung eines neuen Cloud-Business wird aus diesem Grund vielfach drastisch unterschätzt. Es stellt sich deswegen häufig erst in der Umsetzung heraus, dass der tatsächliche Umfang des Projektes deutlich größer ist.

Das Ausmaß der Aufgaben wird bereits bei der Planung in vielen Fällen nicht realistisch eingeschätzt. In den meisten Fällen ist der Umfang des Projektes mit einem Start-Up zu vergleichen, welches ein ganz neues Geschäft aufbaut. Eine falsche Aufwandseinschätzung führt zu unerwarteten Problemen und ein Projekt kann ins Stocken geraten. Es sollte daher nicht unterbewertet werden, welchen Aufwand es darstellt, ein neues Cloud-Business aufzubauen.

     

2. Keine ausreichenden Personal-Ressourcen & Verantwortlichkeiten
Der Umfang der zu erledigenden Aufgaben wird unterschätzt und deswegen werden nicht genügend Personal-Ressourcen für das Cloud-Projekt bereit gestellt. Ich habe häufig erlebt, dass bestehende Mitarbeiter die neuen Aufgaben zusätzlich zum Tagesgeschäft erhalten und deswegen tatsächlich überlastet und in Folge dessen nicht produktiv sind. Es ist notwendig, dass sich Mitarbeiter auf die Aufgaben für das Cloud-Business konzentrieren können und ausreichend Zeit zur Verfügung steht. Können die notwendigen Aufgaben nicht erledigt werden, dann kommt es zu Ausreden und daher zu falschen Einschätzungen.

Ein weiteres Problem ist nicht selten, dass Zuständigkeiten der Mitarbeiter nicht eindeutig geregelt und Mitarbeiter orientierungs- und daher ergebnislos sind. Aufgabenbeschreibungen und Zielvereinbarungen werden oft nicht entsprechend angepasst, so dass Unverständnis und Frust bei Mitarbeitern droht. Es wird immer wieder unterschätzt, dass sowohl Wissensstand als auch Ressourcen eigentlich nicht wirklich ausreichen, um ein erfolgreiches Cloud-Business aufzubauen.

 

3. Keine klar formulierte und im Unternehmen gelebte Cloud-Strategie
Am Anfang eines Projektes steht neben der Idee auch immer direkt Handlungsdruck. Schließlich möchte man schnell Erfolge im neuen Cloud-Geschäft erreichen. Aus dieser Haltung entsteht oft gefährlicher Aktionismus. Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus, ohne eine zugrunde liegende Cloud-Strategie getroffen. Falsche Entscheidungen bringen ein Cloud-Projekt allerdings schnell in eine Schieflage.

Beim Start eines Projektes sind viele Fragen offen und daher kann man unterschiedliche Richtungen einschlagen. Deswegen ist es wichtig, dass das Ziel definiert wird. Denn wenn die Richtung falsch ist, macht es keinen Sinn, die Geschwindigkeit zu erhöhen. Erfolgreiche Projekte basieren auf einer ausgearbeiteten Cloud-Strategie, die von allen Entscheidern getragen und im Unternehmen ordentlich kommuniziert wird.

 

4. Zeitplan & notwendiges Budget werden deutlich überschritten
In den meisten Fällen dauert die Markteinführung einer neuen Cloud bzw. SaaS-Lösung länger als geplant und kostet schon deswegen deutlich mehr. Das notwendige Budget wird wesentlich überschritten und dies führt in jedem Fall zu erheblichem wirtschaftlichen Druck sowie enttäuschte Erwartungshaltung. Wird der Businessplan verfehlt und stellt sich der wirtschaftliche Erfolg nicht zeitnah ein, dann wird das Projekt schnell in Frage gestellt und seine Kritiker hatten im Nachhinein Recht. Das ist gefährlich, denn es ist jederzeit eine breite Unterstützung für das Projekt notwendig.

Besonders kritisch ist die Budgetüberschreitung für Start-Ups. Hier musste ich mehrfach erleben, dass die technische Entwicklung teuer als geplant und das ursprünglich für die Vermarktung reservierte Budget schon aufgezehrt war. Das Ergebnis ist, dass kein Geld mehr für die notwendige Vermarktung vorhanden ist. Erfolg ausgeschlossen.

Aktuell gehe ich davon aus, dass eine erfolgreiche Markteinführung mindestens 2 bis 3 Jahre benötigt. In meinen Projekten gebe ich gerne folgenden Tipp: „Verdoppeln Sie Ihre Zeitplanung, dann erreichen Sie wahrscheinlich mehr als die Hälfte von dem was notwendig ist“. Es sind nicht selten sogar 2 Anläufe notwendig um ein Cloud bzw. SaaS-Geschäft erfolgreich aufzubauen. Dafür ist das SaaS-Modell langfristig äußerst attraktiv und bietet Zukunftssicherheit. Es lohnt sich also durchzuhalten.

 

5. Umdenkprozess wird von Entscheidern etablierter Anbieter unterschätzt
Die Philosophie von Cloud-Computing ist völlig anders, als das traditionelle Software-Lizenzgeschäft. Cloud ist nicht nur eine internet-basierte Technologie oder die Umstellung des Lizenzmodells auf Mietzahlung, sondern vielmehr die innovative Form einer kundenfreundlichen Lösung. Um ein Cloud-Projekt zum Erfolg zu bringen, muss sich ein Unternehmen dieser Philosophie öffnen.

Die Veränderungsprozesse durch den Aufbau eines neuen Cloud-Business werden von etablierten und bereits erfolgreichen Software-Anbietern sehr häufig unterschätzt. Insbesondere bei gewachsenen und bewährten Strukturen sind elementare Veränderungen in der Denkweise notwendig. Da Umdenken häufig schwerer ist, als neu zu denken, haben neue Anbieter nach meiner Einschätzung weniger Probleme im Cloud-Business. Neue Anbieter können sich besser auf das zukünftige Geschäft einstellen, weil sie auf alte Strukturen keine Rücksicht nehmen müssen und nicht die Last der Veränderungsprozesse haben.

 

6. Entscheidungen sind geprägt vom traditionellen Software-Geschäft
Eine weitere Fehlerquelle ist, dass Software-Anbieter bei der Planung des Cloud bzw. SaaS-Business die Erfahrungen aus dem traditionellen Software-Lizenzgeschäft zugrunde legen. Das Software as a Service-Modell ist allerdings ein Internet-Business und funktioniert nach Regeln aus dem Web und nicht wie traditionelles Software-Lizenzgeschäft. Die meisten Software-Anbieter verfügen nicht über Know-how im Web-Business, so dass Fehlentscheidungen vorprogrammiert sind.

Wer im Web erfolgreich sein will, der sollte sich an erfolgreichen Web 2.0 Angeboten orientieren. Fast alle erfolgreich skalierten Web-Angebote funktionieren nach dem Freemium-Modell (kostenlose Basis-Version plus Premium-Version). Trotzdem scheuen sich die meisten Software-Anbieter, das erfolgreiche Freemium-Modell als Business-Modell zu übernehmen. Obwohl das Freemium-Modell einem Cloud-Angebot zum Erfolg verhelfen kann, sind Entscheider nicht mutig genug, konsequent erfolgreiche Web-Geschäftsmodelle umzusetzen.

 

7. Zu wenig Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business
Die Kundengewinnung in der Cloud unterscheidet sich grundsätzlich von der Vermarktung des traditionellen Software-Lizenzgeschäftes. Stetig steigende Umsätze im Cloud-Business setzen tiefgehendes Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business voraus. Viele etablierte Software-Anbieter nutzen die Möglichkeiten der Online-Vermarktung kaum und haben daher zu wenig Erfahrung für einen durchschlagenden Erfolg in der Wolke.

Im Cloud-Business werden Interessenten mit Testversionen oder kostenlosen Basisversionen zur produktiven Nutzung eingeladen. In einem guten Conversion-Prozess werden aus diesen Testern vollwertige Kunden. Damit der Online-Verkauf funktionieren kann, müssen Preise und Konditionen kundenfreundlich und vor allem öffentlich sein. Viele Software-Anbieter haben aufgrund der Vergangenheit Probleme, Preise zu veröffentlichen. Das Ergebnis: es kann kein skalierendes Cloud-Geschäft entstehen. Dabei lässt sich durch ein cleveres Preismodell mehr Umsatz generieren.

 

8. Kaum Erfahrung über kundenfreundliche Web-Lösungen
Kundennutzen steht beim Cloud-Business im Vordergrund. Cloud-Lösungen zeichnen sich dadurch aus, dass Sie einfach zu bedienen und schneller einzuführen sind. Durch die allgemein üblichen Test- oder Basisversionen können Interessenten Cloud-Angebote schon während des Sales-Prozesses testen, also noch vor einem persönlichen Kontakt. Deswegen ist Kundenfreundlichkeit, wie eine gute Usability etc., entscheidend für den Erfolg in der Wolke.

Und genau hier beginnt das Problem, denn Kundenfreundlichkeit spielte bei Software-Anbietern in der Vergangenheit keine große Rolle. Das Schlimme ist, dass dies den handelnden Personen in der Regel gar nicht bewusst ist. Im Allgemeinen besteht zu wenig Erfahrung für kundenfreundliche Web-Lösungen im Produkt-Management. Das ist allerdings ein Schlüssel zum Erfolg, denn im Web funktioniert das Geschäft nur, wenn der Kunde sich selbst zurecht findet. Die Anwendung gehört im Cloud-Business zum Online-Verkaufsprozess.

 

9. Tagesgeschäft genießt höhere Priorität und erstickt das neue Cloud-Business
Ein Cloud-Projekt bringt fast immer Anlaufverluste mit sich. Anfangs werden keine großen Umsätze erwirtschaftet, das Unternehmen verliert also Geld. Eine Cloud-Strategie langfristig umzusetzen erfordert viel Energie. Das Tagesgeschäft erfordert ebenfalls viel Kraft, ist überlebensnotwendig und genießt daher eine höhere Priorität.

Durch den Druck des Tagesgeschäftes kommt es regelmäßig zu einer Vernachlässigung des neuen Cloud-Geschäftes. Wenn der Druck steigt, dann erfolgt häufig eine Abwägung, wo Ressourcen besser eingesetzt werden. Es ist nachvollziehbar, dass dann das teure zukunftsorientierte Cloud-Projekt von der Priorität hinter dem Tagesgeschäft steht. Die Gefahr besteht darin, dass das Cloud-Projekt zuerst auf „Hold“ gestellt wird und dann später aus dem Schlaf nicht mehr erwacht. Das ist ein Problem, denn es ist nicht die Frage ob, sondern wie schnell Software-Anbieter in die Cloud müssen.

 

10. Falsche interne und externe Kommunikation zum Cloud-Projekt
Die Strategie und Ziele der neuen Cloud-Lösung werden aus verschiedenen Gründen des Öfteren nicht ausreichend in der Mitarbeiterschaft kommuniziert. In vielen Projekten gibt es interne Kommunikationsprobleme und daraufhin finden sich Mitarbeiter oft nicht im Projekt wieder. Dabei ist es für einen Projekt-Erfolg wichtig, dass die Mitarbeiter hinter dem Projekt stehen, vielleicht sogar begeistert sind. Anderenfalls besteht die Gefahr, dass dieses emotional abgelehnt wird.

Ebenso sind regelmäßig externe Kommunikationsfehler zu beobachten. Zum Beispiel, kündigen einige Software-Anbieter eine neue Cloud-Lösung zu früh an. Man verspricht sich Vorteile am Markt durch eine frühzeitige Ankündigung. Schließlich ist eine Pressemeldung schnell erstellt und veröffentlicht. Nach Veröffentlichung entsteht Handlungsdruck, denn erst mit der Projektrealisierung wird der Umfang klar. Aufgrund häufiger Zeitüberschreitungen ist es sinnvoll, die Lösung erst anzukündigen, wenn Sie verfügbar ist. Das Cloud-Business ist schnelllebig und frühzeitige Ankündigungen bringen keinen strategischen Vorteil.

 

Ich bin nachhaltig von den Chancen in der Cloud überzeugt und ich freue mich über jedes erfolgreiche Projekt. Insofern wünsche ich mir, dass ich Sie mit diesem Aufsatz vielleicht vor Fehlern bewahren kann. Wenn Sie noch Fragen zu einem Cloud-Projekt haben und Fehler vermeiden möchten, dann freue ich mich über ein Telefonat mit Ihnen. Sie erreichen mich unter 0160 / 5773344.

Wenn Sie einen Sparrings-Partner für Ihre Cloud-Strategie suchen, dann empfehle ich Ihnen den Strategius Cloud-Erfolgs-Check.

 

1 Antwort

  • Eine schöne Zusammenstellung. Aus eigener Erfahrung habe ich da so meine Favoriten:
    3, 6 und gans besonders 9 stechen heraus.
    Zu 7. muss eines ergänzt werden. Die Möglichkeiten des Internet Vertiebsweges werden auch gerne mal überschätzt. Die führt zu einem späten Erwachen und basiert häufig auf dem Aspekt die Cloud Einführung einer separierten (und engagierten) Gruppe zu überlassen. Die Einbindung der Experten mit Marktkenntnis bleibt häufig aussen vor (siehe #5 als möglichen Auslöser hierfür).
    Überlegen Sie vorher, wie Ihre Zielkunden aussehen und wie diese agieren. Ein deutscher Unternehmenskunde wird mit hoher Wahrscheinlickeit keinen Service für alle seine MItarbeiter online und per Kreditkarte buchen.

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