Das SaaS-Modell bietet für Unternehmen zahlreiche Vorteile, die grob in zwei Bereiche eingeteilt werden können. Zum einen bieten SaaS-Lösungen im Vergleich zu den traditionellen Client-Server-Installationen aufgrund der flexibleren, standortunabhängigen Zugriffsmöglichkeit einen höheren Nutzen. Zum Anderen ergeben sich handfeste wirtschaftliche Vorteile. So werden die IT-Kosten nicht nur reduziert, sondern vor allem auch flexibilisiert. IT-Kosten werden dadurch erstmals plan- und steuerbar. Finden Sie hier eine Hilfestellung für Ihre Argumentation:
Im SaaS-Business erreicht man Interessenten über Online-Marketing und leitet diese auf die Webseite. Ab hier müssen Interessenten so geführt werden, dass diese die gewünschte Aktion (Conversion) ausführen. Dies wird erreicht, indem man Interessenten zielgerichtet und überzeugend über das Angebot informiert. Die persönlichen Vor-Ort-Verkaufsgespräche entfallen (so weit wie möglich) und werden durch eine überzeugende Kommunikation auf der Webseite und ein attraktives Angebot in Verbindung mit einer Testphase ersetzt. Bei einem professionell aufgebauten Online-Sales-Prozess abonniert ein Interessent, ohne dass ein persönliches Verkaufsgespräch stattgefunden hat. Um dies zu erreichen, sind folgende Erfolgsfaktoren ausschlaggebend:
Sie bringen Besucher mit dem Ziel auf Ihre Web-Seite, das sie Ihre SaaS-Lösung kennen zu lernen. Deswegen sollten Sie Ihre Besucher einladen, Ihr Angebot zu testen, so dass sie sich von der Qualität Ihrer SaaS-Lösung überzeugen können. So bauen Sie Vertrauen auf und Ihre Interessenten ist auf dem richtigen Weg, Ihr Kunden zu werden. Bei erfolgreichen SaaS-Anbietern haben sich zwei Kundengewinnungs-Modelle etabliert: die zeitlich befristete Test-Version und die kostenlose Basis-Version. Die Frage ist: Welches Modell ist besser für Ihr SaaS-Angebot?
Etablierte Softwarehersteller stehen vor der Herausforderung, dass SaaS-Angebote, die erfolgreich sein sollen, größtenteils neu entwickelt werden müssen. Denn bestehenden Software-Lösungen lassen sich in der Regel nicht so einfach auf neue SaaS-Technologien migrieren. Das Ergebnis ist häufig, dass eine vollständige Neuentwicklung angestoßen werden müsste. Umso wichtiger ist es, für die bestehenden Software-Lösungen einen intelligenten Weg zu finden, stufenweise in das SaaS & Cloud-Business einzusteigen. Die Zauberformel ist: das Hybrid-Modell.
Die Veränderungsprozesse durch den Aufbau eines neuen SaaS-Business werden von etablierten und bereits erfolgreichen Softwareanbietern sehr häufig unterschätzt. Insbesondere bei gewachsenen und bewährten Strukturen sind elementare Veränderungen in der Denkweise notwendig. Da Umdenken häufig schwerer ist, als neu zu denken, haben neue Anbieter nach meiner Einschätzung weniger Probleme im SaaS-Business. Neue Anbieter können sich besser auf das zukünftige Geschäft einstellen, weil sie auf alte Strukturen keine Rücksicht nehmen müssen und nicht die Last der Veränderungsprozesse haben.
Frank Türling
...bloggt hier über Erfahrungen, aus verschiedenen SaaS-Projekten.
Als Geschäftsführer der Strategius GmbH berät er Software Anbieter, die ein Cloud Business aufbauen oder bereits optimieren.
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